邵振勇并沒有將東阿阿膠直銷這盤棋下活，東阿阿膠選擇聘請在外資直企擁有數年銷售經理經驗的孫璞掌舵直銷，以求突破僵局。
2016年5月，業界盛傳原康寶萊重慶分公司經理孫璞擔任東阿阿膠直銷板塊執行總裁。經《知識經濟》記者查實，孫璞其實一直是康寶萊北京分公司銷售經理，只是因為康寶萊公司的輪換制度，于2014年外派到重慶任職一年。
東阿阿膠的直銷業務為什么要在這個時刻換帥？
傳統提價陷瓶頸
4月20日，東阿阿膠發布了2016年第一季度財報。報告顯示，東阿阿膠實現營收14.83億元，同比增長3.56%,這是東阿阿膠營收和凈利潤增速首次下降至個位數，且小于5%。
2015年一季度財報、半年財報、第三季度財報及全年財報，東阿阿膠營收增速分別為51.29%、47.53%、41.04%和35.94%;凈利潤增速分別為23.16%、24.26%、18.54%和19.00%。
對此，有專家分析認為，東阿阿膠營收增速不及預期，主要歸因于2015年第四季度公司再次宣布對重點產品提價，產品提價后導致部分客戶流失，影響當期收入。
阿膠作為保健品一直被視為中華傳統養生的重要代表，隨著消費者對進補保健日益重視，阿膠的需求量也逐年提升，隨著需求的提升，阿膠價格則飛速飆升。而東阿阿膠作為阿膠產業中的龍頭企業，其產品在過去10年間，先后16次上調價格。
從2005年至今，東阿阿膠終端零售價已從100多元/kg漲至4000元/kg左右。有分析師統計，2010年，東阿阿膠的阿膠塊出廠價為432元/kg左右，而現在價格為2914元/kg，6年間漲了5.74倍。
東阿阿膠最近一次提價是在2015年11月17日，東阿阿膠集團稱，“經研究決定，自公告之日起，公司重點產品東阿阿膠、復方阿膠漿、桃花姬阿膠糕出廠價上調15%，零售價亦做相應調整?！?/p>
此次東阿阿膠調價后，阿膠塊出廠價將從2534元/kg提高到2914元/kg。若零售價同步調整，則終端零售價從3998元/kg提高到4598元/kg。阿膠塊繼2014年9月提價以來，時隔1年2個月后再次提價，提價節奏超出市場預期。
從東阿阿膠的財報數據中不難發現，市場對東阿阿膠頻繁提價的抵觸效應越來越明顯，單純依靠提價策略已經不能成為振興業績的出路。
而另一邊，東阿阿膠自2015年5月獲牌以來，其直銷品牌道荷直銷一年來的表現一直乏善可陳，業務發展更是遠低于預期評估。在此情形下，東阿阿膠選擇更換職業經理人，以求打破直銷困境。
低迷的道荷直銷
東阿阿膠道荷直銷業務在2015年9月正式啟動，聘請康美時代業務總監邵振勇擔任東阿阿膠直銷總監。邵振勇是康美直銷板塊的元老，但是康美直銷是現任康美時代總經理朱慶華去了后才真正開始起步。據傳，邵振勇對朱慶華的加盟頗有微詞。2014年5月，就在康美時代啟動大會之后，邵振勇等人就相繼離開了康美。加盟東阿阿膠之后，邵振勇啟動運營“道荷樂活引領網”，發展“電子商務+直銷”全渠道直銷模式。
直銷團隊在邵振勇的帶領下經過近10個月的經營，憑借東阿阿膠的品牌效應，道荷直銷團隊獲得初步發展，但是離東阿阿膠的期待還是相差太遠。
道荷直銷繼承東阿阿膠旗下保健產品，目前直銷產品只有三款，分別是阿膠養顏軟膠囊、阿膠元漿、桃花姬阿膠核桃糕，單價分別為365元、665元、438元。主要功效為增強免疫力、美容，其原料成分均含有東阿阿膠。據一位湖北荊州的經銷商彭女士介紹，如想加盟道荷直銷，須報單價值15880元的道荷產品 ，成為金卡會員，連續兩個月業績在28000元以上，才可成為道荷經銷商。
“阿膠元漿賣得不太好，原來也賣過，半年賣不了一盒，后來就不進了?！币晃粬|阿阿膠經銷商告訴《知識經濟》記者，“人們主要想買的還是正宗阿膠，其他派生產品，只能串個門、擋個事?！?/p>
當記者問及為何直銷產品沒有東阿阿膠時，彭女士解釋道：“目前道荷的直銷市場還處于開拓階段，重點在于壯大直銷隊伍，直銷產品定價不高，而東阿阿膠的價格太高，消費面窄，所以目前直銷產品沒有東阿阿膠，但是后續會推出東阿阿膠?！?/p>
直銷雖“美”，但東阿阿膠的直銷道路卻走得比較艱難。東阿阿膠的直銷一直處于探索階段，直銷業務開展緩慢，發展低于預期。
據悉，東阿阿膠道荷團隊并未像其他直銷企業那樣大力發展直銷網絡?！吨R經濟》記者從其內部一位銷售人員了解到的情況是，東阿阿膠的直銷團隊絕大部分來自于傳統模式的銷售團隊，經銷商對開拓直銷市場熱情遠不及銷售產品。其次，直銷市場僅限于山東省，山東省內直銷環境競爭惡劣，道荷直銷產品競爭優勢不明顯，市場反響低于預期。
實際上，直銷板塊對于年產值54.5億元的東阿阿膠來說現在還只是一塊試驗田，在東阿阿膠官網上發布的2016年業績看點根本沒有提及直銷板塊。顯然，道荷直銷的定位應該是不給傳統主營業務添亂的情況下挖掘自身的市場潛力。
2015年，東阿阿膠的阿膠、復方阿膠漿、桃花姬阿膠糕等產品占總銷售收入的80%以上，需要注意的是，這里的“桃花姬阿膠糕”并不是被納入直銷范疇的“桃花姬阿膠核桃糕”。更有意思的是，桃花姬阿膠核桃糕早已是獲得國家食品藥品監督管理局批準的保健食品，但因為還沒獲得保健品批號的桃花姬阿膠糕在市場上的先入為主，桃花姬阿膠核桃糕就一直沒有在傳統市場推出，后來就順水推舟被用在了直銷渠道，可惜仍然沒有激發出像桃花姬阿膠糕這樣的市場活力。
而實際上，這兩款產品的基本概念是非常一致的。因此道荷直銷板塊并非沒有潛力產品，而是還沒有找到有效的市場激活手段。
很明顯，邵振勇并沒有將道荷直銷這盤棋下活，所以東阿阿膠才會聘請在外資巨頭康寶萊擁有數年銷售經理經驗的孫璞掌舵直銷，以求引入先進的管理理念，帶領道荷直銷快速發展。
孫璞，2012年從安利內蒙古分公司跳槽到康寶萊，任北京分公司銷售經理，2014年外派擔任重慶分公司銷售經理一年，之后調回北京繼續擔任原職，并于2016年3、4月份離職，之后就傳出他加盟東阿阿膠的消息。
有知情人士對《知識經濟》記者表示，孫璞妻子本身就是一名獵頭顧問，可能他們早就和東阿阿膠談成，2016年 3月份康寶萊公司發放年終獎后，孫璞就選擇離開公司。
東阿阿膠的直銷板塊當下處于比較關鍵的發展時期，孫璞加盟東阿阿膠，希望其在康寶萊的過往經驗能助力其在東阿阿膠突破僵局，推動東阿阿膠的直銷邁向新的臺階。而孫璞對采訪他的記者表示，自己雖然加盟了東阿阿膠，但并未擔任執行總裁一職，“屬于國有企業的東阿阿膠行事低調謹慎，直銷板塊當下也處于比較關鍵的時期，還請大家再多給我們一些時間和空間?！?/p>
